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 stimmten Anwendung kann man er- fragen, was der Gast braucht. Relax- oder Sportbehandlung? Bitte klären Sie auch weitere Bedürfnisse ab.
duale e un buon rapporto con l’ospite. Dovreste essere felici, dunque, quan- do qualcuno vi chiama per richiedere un’offerta personalizzata. Qui, però, si nasconde il primo ostacolo che, in gran parte dei casi, rallenta la decisio- ne di acquisto: la vendita via telefono. Ecco alcuni preziosi consigli...
Avete investito tanto tempo nella se- lezione della linea cosmetica adatta al vostro albergo e ora campioncini, bot- tigliette e flaconi prendono polvere in bella vista su uno scaffale?
• Empfehlen Sie aktiv die passende Behandlung
Sie als Experte sollten wissen, was der Gast braucht. Hören Sie gut zu und filtern Sie wichtige Hinweise bzw. Infos. Zeigen Sie Empathie!
• Attivatevi
Evidenziate sapientemente i van- taggi di una camera o un pacchetto. La denominazione “Camera Deluxe” non è sufficiente per risvegliare l’in- teresse.
Un segno inconfutabile che non li state vendendo nel miglior modo possibile. Ma come fare a promuoverli senza es- sere inopportuni? Ecco alcuni consigli per dare il giusto slancio...
• Werden Sie aktiv
Empfehlen Sie eine zweite Behand- lung dazu, am besten mit Preisvorteil bei sofortiger Buchung (Achtung, ist mit Vorsicht handzuhaben!).
• Trasmettete emozioni
Utilizzate in modo mirato “immagi- ni” nella vostra comunicazione, ad esempio evocando un bicchiere di vino sulla terrazza o la piacevole at- mosfera all’aperto.
• Carpite le esigenze personali
Già al momento della prenotazione di un trattamento si possono capire le esigenze dell’ospite. Un massaggio rilassante o uno sportivo? Più infor- mazioni ottenete, meglio è.
• Erklären Sie den Nutzen Beschreiben Sie die Wirkung der Be- handlung bzw. des Produktes. Nur so kann der Gast wissen, warum ihm das gut tut.
• Instaurate un rapporto
Ponete domande mirate su abitudi- ni e interessi o magari sorprendete l’interlocutore con un riferimento personale alla destinazione.
• Suggerite personalmente un trat- tamento
Come esperti, dovreste sapere cosa cerca l’ospite. Ascoltate bene e filtra- te le indicazioni o informazioni im- portanti. In poche parole, mostrate empatia!
• Machen Sie den Preis klein Nennen Sie den Preis des Produkts pro Anwendung und schon ist er auch gerechtfertigt!
• Prendete l’iniziativa
Consigliate un secondo trattamento, preferibilmente a un prezzo scontato ma state attenti a non esagerare !
In diesem Sinne, allseits gute Geschäf- te!
• Fornite consigli
Mostrate le vostre conoscenze del territorio svelando i luoghi più inte- ressanti e illustrate il programma di attività dell’hotel.
• Mettete in luce i benefici Descrivete l’effetto del trattamento o del prodotto in questione. Solo così l’ospite può comprenderne l’utilità.
I vostri collaboratori hanno un’ec- cellente formazione in ambito alber- ghiero e parlano la lingua degli ospiti. In apparenza, tutto è perfetto ma in realtà il vostro team, pur svolgendo la propria professione coscienziosamen- te e con entusiasmo, spesso ne sa ben poco di vendite. È comprensibile! Tut- tavia, quest’arte può essere appresa. Il successo è racchiuso nei dettagli ma anche nella pratica, da affinare giorno per giorno...
• Offrite servizi aggiuntivi
Parlate degli extra offerti, come i trattamenti Spa, offrendoli a un prez- zo vantaggioso in caso di prenotazio- ne immediata.
• “Rimpicciolite” il prezzo Menzionate il costo del prodotto per ogni applicazione. In questo modo, il prezzo è già giustificato!
   Dopo l’addio al miglior prezzo garan- tito sui portali online, nell’hôtellerie soffia un vento nuovo. Il trend si spo- sta verso le prenotazioni dirette. Ciò presuppone una consulenza indivi-
L’ospite potenziale al telefono
• La disciplina principe: avviate la conversazione alla sua conclusio- ne con maestria!
Scegliendo con cura domande e af- fermazioni, aiutate il cliente a pren- dere la decisione finale sull’acquisto. Un esempio: “Sembra proprio che abbiamo trovato la soluzione perfet- ta per Lei...”.
Non mi resta che augurarvi buoni af- fari!
  Consigli per le vendite nel reparto beauty
Sales Manager mueller@tt-consulting.com
AUTOR | AUTORE
Delia Müller
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